Деловые переговоры — это сфера в которой я часто оказывался по долгу службы и не всегда был к этому готов.
Но ситуация коренным образом поменялась, когда я начал принимать участие в переговорах между двумя крупными компаниями — нашей и иностранной. Они называли все встречи переговорами, и я был свидетелем первоклассной подготовки к переговорам с их стороны. Мы учились у них и готовились к каждому раунду переговоров: юридически, технически, разрабатывали роли и стратегии. Скоро меня допустили в роли переговорщика-айтишника. У меня был серьезный довод — нашел несправедливость в контракте. Не смотря на то, что контракт уже был подписан и изменению не подлежал, я задался целью «восстановить справедливость». Первые переговоры проиграл с формулировкой: «Это контракт с фиксированной ценой, изменения невозможны». Через некоторое время они допустили критическую ошибку: в переговорной комнате вышло так, что переводчик вышел и французы думали, что мы их не понимаем. Они стали обсуждать стратегию дальнейших переговоров на английском — с детства моем любимом языке. Я обсудил с председателем правления варианты контрударов, он разрешил лично нокаутировать моего «друга». Я зашел в переговорную, хладнокровно произнес условия, в которых было все юридически точно, технически обоснованно, финансово обоснованно, как и в первом раунде переговоров, а также добавил каплю «секретного соуса» от шефа. Глава иностранной делегации уточнил: «Молодой человек, а знает ли твой Биг Босс о чем вы тут мне говорите?» — я утвердительно кивнул. Бывалый руководитель проектов минуту пристально смотрел на меня…В это время в переговорной была такая тишина, которая бывает перед выстрелом на дуэли…Потом он достал специальный кнопочный телефон и сообщил, что ему надо сделать звонок в отдельном помещении «важному человеку», а через 5 минут вернулся и нарисовал на доске список уступок.Я не помню, чтобы когда-то еще испытывал такую большую радость от победы 😉 Сумма уступок составила 1 млн евро.
После того случая я пошел на курсы по ведению переговоров и ощутил, что я выполняю задания на несколько уровней выше студентов в группе, в которой находились руководители среднего и высшего звена местных компаний. Внутреннее соревнование выиграл по очкам с большим отрывом и забрал главный приз.
Это все было весело, это сделало меня более уверенным в любых переговорах, но ценю я больше другой стиль переговоров. Это когда не бьешь оппонента по голове дубинкой и не скачешь к нему в доспехах на коне. Это когда разговариваешь на равных, ответственно, по-взрослому, соблюдая интересы всех сторон. Отсюда и название принципа «win-win», когда все в выигрыше.
На самом деле так и проходила большая часть многолетних переговоров с иностранцами.
Поэтому и пришла мысль включить материал и упражнения по переговорам в состав курса «Мастер слова 2.0». Я хочу передать вам тот ценный опыт, который был получен за 10 лет профессиональных переговоров. За те 2 часа, которые мы выделяем на эту тему узнаете суть каждой техники переговоров и попрактикуетесь в игровой форме с одногруппниками.
